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单月营收过千万,艺术教育正悄然杀出重围

导读 :  撰稿 | 贾  宁3月,30万;4月,80万;5月,180万;6月,330万;7月,550万;……10月,1200万。单月营收破千万元,这是在线教育公司规模化的第一道门槛。因为千万营收印证其商业模型,才有接下来的精细化... [...]


单月营收过千万,艺术教育正悄然杀出重围


 撰稿  |  贾    宁


3月,30万;

4月,80万;

5月,180万;

6月,330万;

7月,550万;

……

10月,1200万。

单月营收破千万元,这是在线教育公司规模化的第一道门槛。因为千万营收印证其商业模型,才有接下来的精细化、标准化运营,以及更快速的奔跑。

同样的营收,在线少儿英语教育品牌VIPKID用了近两年,做钢琴陪练的VIP陪练用了20个月,而美术宝用了8个月。

在千亿元的少儿艺术培训市场,美术占了大半壁江山。以12岁为分界点,划分为少儿美术和专业性更强的高考美术培训,被数万家线下画室分食,形成一个极度碎片化的市场。

 

2018年,975万高考生走进考场,其中约有六十万是美术生的身份。

 

他们支付数万元的学费,经历六七个月专业课训练,通过美术联考或者校考后再进行高考,院校以文化课和专业课各占一定比例的综合分进行投档和录取。

 

传统的线下画室充满了应试味道,变成一些学生通往名校的「捷径」,却也造就了一个三四百亿元规模的高考美术市场。

 

2014年,甘凌离开美术线下高考培训学校,创立美术宝APP,作为一个垂直类教育平台,提供专业美术学习交流服务。

 

2018年4月,美术宝1对1上线,成为少儿美术在线1对1的试水者。

 

15年TOM和新浪移动互联网经历,10年美术线下行业经历,两条基因交叉重组,汇聚成一家与众不同的互联网美术教育公司。

 

两轮投资美术宝的蓝驰创投合伙人朱天宇这样评价他:「十年树木,百年树人。我非常清楚干这事的人一定要懂教育。甘凌是互联网产品和教育的罕见结合体。

1

-一波三折的方向选择-


北京望京,环绕中央美术学院,曾经是美术培训班最集中的区域。

 

2007年,从TOM离职转战新浪的甘凌,每天下午下班后,匆匆忙忙坐公交车从中关村赶到这里,路上大约花费一个半小时。

 

他随意吃块肉饼填腹,来到画室为低年级的美术生上基础课,同时还兼管着修打印机、买画材、跟家长喝酒等事。

 

画室由甘凌和比他小一届的师弟共同创立,大约有三四百个学生,他是副校长。他们都毕业于北京服装学院,这所学校在北京艺术类院校里排名第三,也是众多美术生的向往之一。

 

同期,他们还做了一个51美术网,成为当年美术类流量最大的门户网站,高峰时有100万IP/天。

 

就这样一边办学一边在互联网公司打工,直到2012年甘凌从新浪离职,一头扎进了美术教育行业。

 

美术宝之前的三四次创业,甘凌一直担当公司的二把手。2014年有了做美术宝的想法后,担任过学生会主席、乐队队长的他,找不到心仪的「刘邦」,只能硬着头皮自己当老大。


▲美术宝创始人&CEO 甘凌

 

但是,方向怎么选,如何把互联网和教育能力结合起来,头一次当掌舵人的甘凌还没有想好。

 

美术宝最初是一个汇集了学生、老师和培训机构的交流平台,手握着平台流量,甘凌自然而然想到了广告营销、为机构导流的变现模式。

 

然而现实给了他重重一击。

 

「我自认为在互联网做了十五年,美术行业做了十年,行业内没有人像我这么综合理解移动互联网和美术教育,但是我忽略了一点,我以前开线下学校都是靠互联网宣传推广获客,几百个学生都是散着招过来的,但是市场上大部分机构都是靠团单生撑起来的。」

 

何谓团单生?地方上的高中美术老师,手上有一批美术生生源,通常组团一起送到画室。渐渐地,招不到学生的画室开始给美术老师回扣,10%,20%,夸张的甚至能达到100%,画室则通过住宿费、伙食费、画材等其他收费获取利润。美术高考是1对100,一个老师加个助教可以教一百个学生,教学环节成本非常便宜,所以回扣最高的区域把学费全返给了老师。

 

甘凌最初尝试的变现模式是,平台上设置画室介绍和点评,将平台上几百万学生用户导流给画室。后来发现导流的95%的生源都是团单生,团单生收不到钱,只能收一点点散招生的钱,佣金少得可怜。

 

恰逢2015年股灾,从9、10月份开始,整个资本市场冰冻,甘凌每天见4、5家投资机构,上海、深圳来回跑,几乎没有心思做业务。最后极其惊险地拿到了6600万元人民币的B轮投资,国海证券领投。

 

然而两年的坚持,论证的结果是导流赚不来钱,一年2000多万元营收覆盖不了成本。公司又一次面临生死难关。

 

2017年年初,甘凌开始转向服务B端,为美术培训机构做名为「智慧校园」的SaaS软件系统。

 

活下去,是他脑子里唯一的念想。

 

当时在线教育风口已起,朱天宇对甘凌说,做to C的业务吧。甘凌回答说,「我做个软件一样能收上钱。」

 

2017年,甘凌靠一套SaaS软件服务收入6300万元,解决了公司眼前的生存危机。

 

然而to B的天花板显而易见。「SaaS的市场规模大概就是几亿元。我们现在只是保证每年稳定小幅增长。全国美术机构就这么多家,能用到系统的也就这么多家,我们按照帐号去卖,一个帐号一千块钱。」美术宝商务副总裁马长久说。

 

更广阔的市场在C端,等待着他杀回去。

 


2

-摸索中造就护城河-

美术宝1对1客单价6000元,包括60节课程,每节课1个小时,平均100元/小时。

 

2017年甘凌对于朱天宇的提议,不是没有心动,他是心里打鼓。在他的经验里,少儿美术不是刚需,只是兴趣,家长真的愿意掏6000元钱给孩子上一两个月的美术课吗?

 

2017年底那次董事会之后,他并行开发了to C的产品,做了几版demo,遇到了诸如透视矫正、图像编解码等问题。甘凌意识到美术和英语在线直播不同,对于图像和算法的要求很高,产品有多个技术难题需要解决。

 

2018年伊始,转向to C的甘凌,带领团队开始攻克难题。

 

他们在iPad上安装一个反射的小镜子,将孩子和老师桌面的画纸通过小镜子反射到摄像头内,形成图像。在这个过程中,系统通过透视矫正的算法,将每帧图像编解码后还原成正常的图像,否则画面是斜的,不能像平面图一样正常看画。


▲美术宝1对1摄像头和支架示意图


根据家庭网络带宽的不同,美术宝1对1设置了1080P、720P、480P、360P等清晰度的选择,在尽量减少CPU占用率的情况下,实现快速编解码和图像传输,老师在屏幕上的标注和涂画也同步地显示在孩子的平板端,延迟在100到300毫秒之间。

 

美术宝社区优势最大的年龄区间在12到18岁,属专业领域的美术培训。但是由于专业度高,很难标准化,学生跟老师匹配也非常困难。少儿美术就不存在这个问题,所以年后甘凌决定聚焦于4到12岁,整个课件体系的设计围绕少年儿童展开,按照年龄阶段划分成9个不同的Level。

 

APP社区的四年运营,积累了650万名用户和30多万名注册教师。社区让美术宝拥有一个流量池,获客成本更低。

 

画室在APP上免费做品牌和招生,美术教师为学生提供答疑服务,学生通过美术宝找画室、考学校,毕业后可能依然从事美术行业。年复一年,美术宝在圈子内不断积累口碑,形成行业影响力。美术宝做1对1时招揽的众多教师,很多都是来自社区的用户。

 

智慧校园让很多美术培训机构与美术宝保持黏性。画室也面临生存压力,整个行业在不断整合,甚至跨区域经营,需要品牌曝光和运营。与美术宝合作后,画室和老师的情况在APP上展示,还可以把他们的教学内容线上化,比如直播课的形式。

 

社区APP、SaaS与1对1,三者共同形成美术宝在美术教育市场的产品矩阵,将机构、老师与学生三方角色都牢牢把控在手中,以前两者为基础,让1对1产品有了更适宜生长的土壤。

 


3

-崛起的素质教育-


一位美术宝用户在微博上分享了孩子的画作《小猫咪的一家》,在配文中写道:「糖小宝对她作品的解释为:小猫咪和爸爸妈妈及哥哥在家里的桌子上一起玩毛线球,小猫咪很淘气,把毛线球弄得乱七八糟。后面背景是一个书柜和一个碟柜,小猫咪淘气的把书和光碟弄了一地。其实,保护好孩子的想象力比画画本身更重要!」

 

这幅画用浅蓝色的相框装裱起来,上方小字写着「美术宝1对1在线少儿美术」,右下角有一个作品集二维码,扫码后进入作品集详情,可以通过收集60个点赞获取一节正式课,下拉页面有免费试听的申请。

 

这位母亲为了给孩子找到一个满意的老师,试听了好几节课。「老师还是最关键,有的老师就说一笔画一笔,有的老师先启发孩子,然后让孩子自己画。」

 

上课前,课程规划老师会把这节课的教案先发到群里,让家长和孩子提前了解这节课的内容和需要用到的画材。

 

每个老师会有一个房间号,上课前通知家长进入房间,开始上课。

 

上课开始后,老师先和孩子沟通,比如上节课学了什么内容,这节课应该画什么内容,要达成一个怎样小目标,思维导入完成后,调节摄像头开始画画。

 

画完画,老师把孩子的作品装裱上传,每个孩子都有一个作品集。老师从专业角度对画进行系统点评,包括构图、色彩等方面,提出亮点和不足之处,下次要如何改进等。

 

「我们有五千多节课,包括国画、油画、水粉、水彩、彩铅、超轻黏土、手工等。根据每个孩子不同的性格特点和兴趣爱好,由课程规划师为他制定12节课程、24节课程。」美术宝老师张子桐说。

 

孩子在线下学习美术时,美术老师为了画图效果和业绩往往会有代笔的情况,久而久之,孩子容易形成依赖,画着画着总想让老师来画。而在线上,孩子的一笔一画只能依靠自己,老师作为引导,更容易培养孩子独立作画的能力。

 

家长的观念有地域上的差别,一二线城市的家长思维更加开放,希望孩子从小培养多方面的综合素质。而美术学习的效果容易显现,好的审美影响到穿衣打扮、用品搭配等生活的方方面面。

 

美术教育的趋势是从一二线城市逐步向三四线城市渗透。随着孩子年龄增加,家长越来越追求升学与考分。国家对于美术、音乐等素质教育的重视,也会影响整个美术教育市场的发展。

 

最近,将美术、音乐、编程等科目纳入中考考试范围的政策不断出台。国家还未出台强制要求,各地方政府开始了一些实验性质的探索。苏州市从2005年开始将艺术学科纳入中考考查科目,泰州市在2016年实行初中毕业生艺术素质测评方案,将音乐、美术测评结果计入中考总分,北京市已经出台了2020年的考核细则。

 

「素质教育很重要的一点是,在高考指挥棒之外再建立一个价值评估体系,让每个孩子内心有至少两个以上的坐标,不是只看考分高低,决定人生位置。素质教育其实是给孩子一个多元化的评估体系,我们至少可以创造这么一件事。」朱天宇说。

 

经过几年的艺考改革,对文化课的要求进一步提高,「速成」的美术生越来越少,更多的是从小开始接触和学习美术的孩子。

 

全国约有1.3亿4到12岁的儿童,孩子从小手可以握住笔杆,就开始了涂涂画画。绘画不分性别与年龄,代表着一种思想与意愿的表达。

 

他们中的一些,或许因为美术学习而具备了审美能力与艺术修养。

 

他们中的另一些,可能因此走上专业的道路,成为设计师,艺术家。

 

「我们是从一开始就坚定要做这件事情,想把对美术教育的理解融入到趋势里面。希望当50年之后,咱俩还坐在这里说起的时候,我还在做这件事。」甘凌说。

 

1980年出生的他带着一副斯文的眼镜,说话声音不大。

 

如今美术宝在望京SOHO前的二层独栋办公楼里,距离他第一次踏入美术行业的地方并不远,而时间已经过去十年。

(头图来源:东方IC)

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